今月のジョブテスト〜3月の動きとセールス×開発メンバー対談〜

2022/4/17 2:182022/4/17 3:21

こんにちは！人事の石川です。

HeaRの新規事業であるジョブテストを2/15にリリースしてからはや1ヶ月半が経ちました。全社一丸となって日々開発に取り組んでいます！

さて、今回はジョブテストにまつわる3月の出来事をまとめてみました。また、「プロダクトセールス」をテーマにCOO兼セールスの高谷、開発担当の松丸にインタビューしましたので、こちらも併せてお楽しみください！

※2/16〜3/15までの出来事を3月としてまとめています。

ジョブテストって？

「あいまい採用を解消する」スキルテストSaaSのことです。70種類のワークサンプルテスト*をデジタル化し、採用面接のジャッジを自動化します。（https://jobtest-lp.com/）

*ワークサンプルテスト…採用時の職種に即したスキルチェックテストのことです。

リリース後、お客様からいただいたフィードバック

ポジティブな声（一部抜粋）

・採用担当にとって書類選考が難しい職種に関しても、ジョブテストのスコアで合否判定ができるので負担が少なく嬉しい・多くのポジションを採用していても、既にかなり幅広くテストを用意されているので選考フローへの反映がスムーズだった

ネガティブな声（一部抜粋）

・テスト結果の判定も自動でおこなってほしい　新規機能として鋭意開発中ですので、もう少々お待ちください！

・実際の使用イメージが湧かないデモ画面を用いた記事を作成しましたので、ぜひご一読ください！（https://www.hear.co.jp/recruit/jobtest-detail）

1ヶ月の振り返り

よかったこと

・広報活動が効き、問い合わせ数の初速がよかった。多くのお客さまにアプローチできた。・ありがたいことに、ご期待の声をくださる企業さまが徐々に増えてきた。・採用コンサルティング事業のクライアントさまからもフィードバックをいただき、新たな気付きを得た。

課題点

・お客さまとできること、できないことの期待値調整を行う・問い合わせ数に対する導入割合を増やす・SaaS開発に関しては全員が初心者。より速く事業推進していくため、SaaS経験者の採用にも力を入れる

特に1つ目に関して補足ですが、ジョブテストは新しい概念なので、イメージだけお伝えするとお客様の「期待値」が膨らみすぎてしまう恐れもあります。お客様の「期待値」と、ジョブテストで「叶えられること/叶えられないこと」の切り分けを、各メンバーが正確に行えるようにすることが重要です。

今後の取り組み

・ジョブテストfor Salesに注力し、新卒・中途両面でセールスのスキル見極めを効率化させていきます。・ジョブテストとRPO（採用代行）をセットでリリースし、母集団形成からお手伝いしていきます。

その他にもいただいたフィードバックをもとに、機能改善・追加に取り組んでまいります！

【セールス×開発メンバー対談】SaaSのプロダクトセールスって実際どうなの？

ここからは特別企画として、セールスの高谷と開発メンバーの松丸の対談をご紹介していきます。今まで採用コンサルティングのセールスをメインにしてきましたが、3月からはいっきにプロダクトセールスに切り替わりました。そこで「SaaSのプロダクトセールス」についてお二人に語っていただきました！

高谷匠｜COO兼セールス

リクルートに新卒入社後、ゼクシィにて広告営業を担当。現在はスキルテストSaaS「ジョブテスト」と採用コンサル事業のHeaR株式会社にてCOOを担当しながら、プロダクトセールスとしてジョブテストの法人営業を担当。

松丸海太｜プロダクト開発

新卒で医療機器メーカーに入社し、研究開発の傍ら新人研修や労働組合の活動にも邁進。その後、ブライダル業界へジョブチェンジし、プランナー・組織開発を経験。2020年にHeaRへ入社し、ジョブテストのプロダクト開発を中心に従事。

── ジョブテストのプロダクトセールスも担当されている高谷さん。コンサルティングセールスと比べて、一番変化したことはなんですか？

高谷：ジョブテストは市場において新しい概念なので、啓蒙活動も兼ねてセールスをおこなう点が大きな変化ですね。スキルテスト自体はヨーロッパやアメリカでは徐々に当たり前になっている採用手法ですが、日本ではまだまだ浸透していません。新しい概念ゆえに、セールス活動で意外な壁にぶち当たっておりまして……。

── どんな壁ですか？

プロダクト自体に魅力は感じているものの、現在の予算から導入費用を捻出するのは難しいというご意見をよく耳にしています。これはマーケットに参入したことで得た課題なので、引き続き啓蒙活動をするとともに、セールスとして解決方法を提示していければと思います。

── セールスとして多くのお客様に提案をしていると思いますが、反応はいかがですか？

高谷：2週間で100件近くお問合せいただき、多くの企業さまからポジティブな声をいただいております。一方で、ジョブテストで求職者の見極めをする以前に、まずは応募数を増やしたいという声もよくいただきますね。現在、母集団形成とジョブテストをセットでご提供できるよう準備しておりますので、応募数を増やしたいお客さまにもフィットした提案ができるのではないかと思います。

── プロダクト開発とセールスでどのように連携しているのか教えてください。松丸さん、いかがでしょうか？

松丸：ミーティングを組んで情報交換を密に行っています。実はHeaRって「ミーティングを減らす」というカルチャーがある会社だったんですよ。定例ミーティングなどで惰性的に時間を使うのを避けるためですね。でも、ジョブテストの開発に注力するようになってからは、「部門間で連携するためにしっかり時間をかけよう」という風潮が高まってきています。ミーティングの時間を確保して、セールス、マーケ、プロダクト開発などで連携しながら前向きな議論をしています。あとは、社内でNotionを活用しているので、情報を蓄積したり、全社共通で用いるFAQを作成したりして、ドキュメントでも情報をキャッチできるようにしています！

全チームでインサイトを貯めるためのページ。機能開発が必要なものは、githubでエンジニア（パートナー）に共有します

ジョブテストについて、社内でよく出てくる質問はFAQにまとめています

── プロダクトセールスとして大事にしていることを教えてください！

高谷：プロダクトアウトとマーケットインを行き来することですね。プロダクトアウトは自分たちが作りたいプロダクトを市場に売っていくという考え方で、反対にマーケットインは市場やお客さまが求めるものに合わせて製品を生み出す考え方。生まれたばかりのSaaSのセールスだからこそ、その行き来が激しくなります。プロダクトアウトで作りたいものを作るといっても圧倒的にリソースが足りないので、マーケットインの考えを取り入れて、優先順位をつけながら開発を進めていく必要があります。

松丸：お客さまの声をどこまで反映するのかは、私たちプロダクト開発チームでも常に意識している点です。もちろん全て解決できるのがベストですが、リソースは有限なため、慎重な判断も求められます。誠実な会社でありたいので、お客さまの期待値を膨らませすぎてガッカリさせるのは避けたいです。できること、できないことのラインを見極め、真摯にお客さまと向き合いながら、着実にプロダクトを成長させていきたいですね。

── プロダクトセールスとして働く上での魅力的なポイントを教えてください！

高谷：まず一つ目は、市場に新しい概念を提唱できること。SaaSには「既に市場ができているサービス＋αの機能を備えたSaaS」と「これまでにない新しいSaaS」の2パターンがあると思うんですね。どちらが優れているかという議論ではなく、個人的には市場にないものを生み出す方がテンション上がるなと思って。こういったゼロイチのチャレンジがしたい方にはピッタリなんじゃないかと思います。

ゼロイチといっても、日本市場で浸透していないだけで、海外では伸びてるサービス。そういう意味では、なんのロジックもなく理想だけで作っているわけではなく、地に足がついた事業だと言えるように思います。その点はVCさんからも評価いただいているポイントです。

── どのような方にプロダクトセールスで入っていただきたいですか？

松丸：チーム間の連携が重要なフェーズなので、全体視点を持って取り組める方がいいなと思います。あとは、HeaRはSaaSの知見を持ったメンバーがいないため、SaaS開発に知見がある方を大募集しております！

高谷：松丸さんが言ってくれたように、部門を横断して一緒にプロダクトを作っていくという気概がある方だとアツいですね！個人プレーが得意で、馬力がある方ももちろん欲しいですが、プロダクトを「共創する」というスタンスを大事にしている方だと嬉しいです。

── 高谷さん、松丸さん、ありがとうございました！

以上、今月のジョブテスト&インタビューでした！

今後も期待を超えていけるようにジョブテストの開発を進めていきますので、引き続きご注目ください！

最後に。HeaRでは現在エンジニア、マーケター、カスタマーサクセス、コンサルタント、事業開発と複数のポジションで仲間を集めています！

少しでも興味を持っていただけた方はぜひ、カジュアルにお話しましょう！